訪問営業がしにくくなった今、BtoC企業だけでなく、BtoB企業も含めたどの企業もオンラインでの販促が必要とされています。私も自分の会社でプッシュ型の訪問営業ばかりなことに危機感を覚え、ウェブマーケティングをすべきと考えメールマガジンやHPを改変するプロジェクトを立ち上げました。しかし全く知識ゼロの状態から企画、HP業者とやり取りしながら制作していく過程、運営していくのにはゼロからのまとまった体型的な知識が必要になるため書籍が非常に役に立ちました。そこで今回は同じように知識ゼロだけどHPを改変したい、BtoBウェブマーケティング担当なったけど何をして良いかわからないという人向けに、役に立った書籍４冊を紹介します。
ウェブマーケティングプロジェクト発足で実際に行ったこと
簡単にプロジェクトの経緯を紹介します。3年ほど前に自宅待機が多くなった時期に、このまま訪問営業ばかりではいけないと真剣に考えて、何か別の施策をする必要があると考えました。ネットで情報収集を行い、何個かウェブセミナーにも参加しました。
ある業者のウェブセミナーに参加後に面談をして「HPを変えたい」という話をした際に、「まずはメールマーケティング（メルマガ）はどうですか？今のメールマーケティングは顧客動向が測れるようになったので効果がわかりやすく、コストも低価格で抑えられます。」という話を聞きました。HP改変は非常にコストと労力が大掛かりになると感じていた中、メールマーケティングはコストも月2万ほどだったので初めてみました。以下の記事にメルマガの書き方や効果に関して記載しています。
メルマガでも少し効果は出ていましたが、やはりHPが古かった（取り扱い商品だけを載せていて、内容は何もわからない）ので、HPも刷新しなければウェブからの問い合わせは来ないと思いました。そこで顧客課題を掲載するHPを新たに作成する案を会社に提案、承認を得て実行に移しました。全くのゼロから企画立案、業者や社内とのやりとり、運用に至るまでの過程では書籍が最も役に立ちました。ブログなどでもやり方が記載されていますが、ゼロからのまとまった体型的な知識が必要になるため書籍でベースを学んだ後にブログなどネット情報を参考にした方が良いと感じました。
企画する上で最も役立った本 BtoBウェブマーケティングの新しい教科書
概要
BtoBウェブマーケティングの基本的な考え方から、自社にあった戦略、戦術の立て方、成功事例からみる実践方法まで学べる教科書です。BtoBウェブマーケティングに取り組むときに考えなければならないことが一から網羅的に説明されています。HPが成功すれば営業力が高まるわけではなく、HPも一施策であり、全ての施策が繋がって初めて効果が出るものと書かれており、全体的にどのような施策、ウェブマーケティング体制が必要かが丁寧に詳細に書かれています。また自社のあるべき姿を考えるための幅広い戦略、成功事例やワークシートも多数掲載されています。さらに立てた戦略を実現するための設計、施策に関して、それらを継続する仕組みづくりに関しても詳しく書かれています。
役に立った点
・全体の企画をする上で、考えるべきことが網羅的に書かれている点が役に立ちました。特にHPを改変するだけでは意味がなく、その後のマーケティング・営業の導線を考えることができました。そのため企画自体をHPを改変することではなく、ウェブからの売上を増やすことを目的に考えられるようになれました。
会社の役員会に提案した企画書も全てこの本に書かれたことを自社に合わせて考えた内容で作成しました。
・詳細な考え方が具体的かつ網羅的に載っているため、その中から自分の会社にあったものを選定、自分の会社での事例で照らし合わせることができました。例えば、営業課題に関しても「新規顧客なのか、既存なのか、リードが不足しているのか、商談に繋がらないことなのか…」など様々な状況に対する戦略が記載されていました。営業プロセスも細分化されたステップに分けて解説されていることで、自分の会社の現在地（状況）と照らし合わせて考えることができました。
・特にHPの役割だけでなく、どのように売上に繋げるかまでの営業プロセスの部分で参考になりました。図やイラストを駆使して書かれているため、それに合わせて実際に自社ではどうなっているかを記載することで次のような問題があることを把握できました。
※集約では「顧客の求めている情報を掲載できていない」
※コンテンツでは「営業マンごとに良いコンテンツはあるが共有されていない。HPからはわからない」
※コンタクトの部分では「新規問合せなどは新人がいきがちで、コンタクトしても成果が出せていない」
※営業活動自体はあまり問題はないが、アフターフォローでは「組織的に顧客動向を図れておらず、営業マン個人の感覚に任せている」
単純に「HPを改変すべき！」というだけでは、役員会も通らなかったと思いますが、このようにウェブマーケティングを全体的に考えられたことで価値のある企画を立てられたと思います。
・自社の状況を確認するために役立つワークシートが付属されています。ワークシートによって現在どこができていて、どこができていないかがわかります。場合によっては、最善策がHPを改変することではなくなるかもしれません。そのように実践に応用できる点が役に立ちました。
沈黙のwebマーケティング
概要
マンガ風のストーリーでWEBマーケティングに関して解説している本です。とある小さな家具屋のHP担当になった主人公が、WEBサイト順位で伸び悩んでいるところにボーンというウェブマーケティング専門家が訪れて解決していくというストーリーです。悪役もいてストーリーも読みやすく1時間ほどあれば読めてしまう本です。
主には検索順位やSEOに関して解説されています。SEO対策としてやってはいけないことを悪役がやってくれるので、それを避けつつ正攻法で挑む主人公側を参考にすれば良い構成になっています。
役に立った点
・SEOに関して、どういうものか、どうすれば検索順位が上がるものか、どういうHPが検索順位が高いかを理解することに役立ちました。ストーリーがあるため感覚的に理解できました。
・またHPの構成に関しても、色や書き方で凝った見た目のデザインではなく、顧客が役立つ情報を提供するデザインが解説されていたことも勉強になりました。HP来訪者により深く理解してもらい、信頼してもらって問合せまで繋げるためには、文章での説明などで顧客の欲しい情報を提供するという大切さがわかりました。またストーリーの中で、実際に担当者が他社のHPを見てものを買うシーンがありますが、登場人物が買う立場に立ってみてわかったという流れも、理解しやすかった点です。
WEB制作・運用の基本
概要
企業のWEB担当者が制作や運営するために理解すべきことが書かれた本です。WEBサイトってなに？というところから、制作や運営するための準備、目的や開発方法、ユーザー動向の考え方、構造やデザイン、コーディングの仕方、公開、運用、改善まで一連の流れが解説されています。各項目も見開き1ページでイラストと文章が左右に分かれて解説されていて、項目ごとに書かれているため、必要な部分だけをみる、読むことができます。コーディング方法など技術的なことではなく、コーディング担当や業者とどのようにコミュニケーションを取れば良いかという業務・実務的なことが書かれています。それぞれの基礎用語に関してもわかりやすく簡単に解説されているため、HP運営担当の方が活用できると思います。
役に立った点
・HP業者とのコミュニケーションに非常に役に立ちました。HP改変が決定して社内で予算も取れた段階で、「さあIT担当の部署、及び業者と話をするぞ！」という段階で、まず何を説明しなければならないのかがわからない状態でした。その時にこの本を買って、「RPF（提案依頼書）の書き方」というページにそって情報・要望を記載することで、業者とコミュニケーションができました。それ以外の業者との契約方法や著作権に関して、プロジェクトの流れや役割決めに関してなど、プロジェクト運営に関わることが網羅的に書かれていたため非常に役に立ちました。この本に書かれていることを一つ一つ記載・共有していくことで、社内、社外の人とプロジェクトを共有、実行に移すことができました。
・WEBに関する基礎知識を得ることにも役立ちました。知識ゼロのため、言葉の意味がわからないことも多かったですが、この本を一通り読み、わからない時に項目ごとに短時間で見直すことができるので言葉の意味やその先の目的を理解して、業者とコミュニケーションできました。
・この本から学んだことで社内でプロジェクト共有シートを作成したのですが、それがベースとなりIT部門から業者へ依頼した時もスムーズにコミュニケーションできました。改めて一から説明する必要や、伝言ゲームとなりIT部門から間違った情報が流れることがなかったので非常に助かりました。
・WEB制作、運営に絞られているため、上記で紹介した「BtoBウェブマーケティングの新しい教科書」と比較しても実務ですぐに使える情報が載っていたことがよかったです。また運営や改善方法も載っているため、WEB運営する上でも非常に役に立ちました。この本を読むとこのブログと企業サイトとの役割や運営の仕方の違いがよくわかりました。
10年使えるSEO対策
概要
沈黙のWEBマーケティングと似ていますが、新しくWEB担当になった主人公がSEO対策をして良いHPを作っていくというストーリーです。ストーリーに合わせてGoogleがどのような検索エンジンであるか、その検索結果に上位表示されるためにはどのようなことが必要かを簡単に解説されています。トレンドではなく、”10年使える変わらない考え方“を紹介するというコンセプトです。
役に立った点
・簡単に読むことができるため、SEO対策に関して短時間で簡単に理解することができた。またブログなどでもSEOに関しては解説されていますが、小手先のテクニックではなく変わらない考え方が解説されているため、SEOに関して何も知識がない場合は、まずこの本をおすすめします。
・タイトルやmeta discriptionの書き方などコンテンツページを作る際の具体的な手法が書かれている点も参考になりました。
・この1冊では企業HPやWEBマーケティングに関しての情報は足りないので、まずGoogle検索の全体的な概要を知りたい時や、コンテンツページ・ブログを作成する時、などに特に参考になると思います。
以上、HP改変プロジェクトを行う上で、役にたった書籍4冊を紹介しました。本当にゼロから行ったので、書籍の情報が大変参考になり、実際に活躍を実感できました。これからも新しいことを始める際には、まずやってみることはもちろんですがその分野の書籍から読み始めようと思いました。何か自社のウェブマーケティングやHPに関して変えたいと考えている人の参考になれれば幸いです。
